谈判中，如何用智慧的语言来说服对方？

　那么在谈判中，应该采用什么原则与方法说服对方呢？有谈判专家指出：使用互利互惠的原则说服对方最有力量。人与人交往过程中，总有一种害怕孤独想抱团取暖的倾向，也就是如果我方帮助了对方，支持了对方，对方也会有一种给予同样或更多的回报给我方的冲动，这是在社会活动中人类相处的本能，是互利互惠的基础。实践证明，谈判中说服对方应用互利互惠的原则会更有效。 
　　把互利互惠放在口头                   青岛大虾
　　如果从我方的角度来看，某个事情与行为对双方都有利，那么在谈判中，就不应该遮遮掩掩，而是把互利互惠放在嘴边，直截了当告诉对方，让对方感受到，这个事情是互利互惠的，而不是零和博弈，让对方感受到我方不仅仅是从自己的利益出发，而且也是为对方考虑的。互利互惠是双方合作的基础，会激发对方的兴趣。
　　“我方认为基于互利互惠的原则，这个事情应该这样处理，这样子双方都能得到实惠。”
　　“这个事情如果这样做，对我们两方都有利，而且保证了后期继续合作。”
　　“我希望这次会谈对双方来说都能互利互惠，而不是一锤子买卖。”
　　在谈判中，一定把互利互惠放在嘴边，经常讲经常说，会降低对方的抵抗心理，也会激发对方回报的本能，甚至更认真审视我方提出的建议与方案。
　　切实为对方提供帮助
　　在谈判中，为对方提供力所能及的帮助，并不单单指双方商务合作活动上的支持，还包括其它方面的，比如为对方家人或朋友提供帮助，帮助他打印文件、顺手挪凳子、购买了所需物品等等，这些都会激发对方“互利互惠”的人类本能冲动，他们心中也会“受之有愧”，也想为你做点事情，有可能就是商务合作方面的帮助，也有可能是私人方面的帮助。如果我们能够力所能及为对方提供帮助，对方也会回报我们的热忱。
　　不急于表达同意                          世纪婚礼
　　谈判是双方筹码条件之间的交换，那么这个筹码对我方是否重要，对方也一定能够从面部表情与肢体语言看得出来。如果这个筹码你毫无表情，毫无犹豫地做出让步的话，对方会认为这个筹码或让步对你来说无关紧要，那么对方就感受不到你的帮助与支持。因此，必须让对方感受到我方的帮助与支持是不情愿的，是下定决心的，在对方看起来有价值，这样才有回报的必要。急于表达同意会让对方看起来这个是无关紧要的筹码，对方回报的本能冲动也会降低。
　　对于对方所要求的条件，即使对我方来说无关紧要，甚至是原本就要让步给对方的，那么，也要表现出并不是那么同意，要表现得慢一些、不情愿一些、犹豫一些。这样在对方眼中，他才能感受到你的让步是你帮助支持的，而不是丢垃圾一样“丢”出来的，因此，不要急于表达同意。
　　反之，对于谈判中对方所释放出来的筹码与交换条件，我方需要表现出“无关紧要”式身体语言，好像是“有了更好，没有无所谓”，而不要让对方看起来，这个筹码与条件对你来说是很重要的、很难得的，这样子对方就会降低交换筹码的心理预期。
　　先把难度高的事情放一放                     
　　在谈判中，难免遇到一些事情，双方会争执起来，各不让步。如果碰到这种事情，你应该立刻说“这个事情先放一放，我们等下再讨论这个问题。”这个策略就是跳过有争议的地方，先易后难，先把双方能够达成协议的地方敲定，再回头来讨论“难度”较大的问题，这个就是所说的苏格拉底谈判法。
　　把有争议的问题先放下，不急于去讨论，这个过程越短，双方的抵抗心理就会越少。那么，随着谈判的深入，双方各让步的条件与筹码越来越多，难度较大的事情在后面再谈的时候，也不再是难度大的事情，也会变得容易起来。谈判中双方不断让步，互利互惠的心理所起到的作用就越来越大。
　　这就给我们谈判启示：在谈判之初，切忌盛气凌人，要对方答应你所提出的所有要求，除非你是处于绝对垄断地位。另外，谈判从简单的事情开始，做一个积极响应者，满足对方所提出的要求，同时也让对方接受你所提出的要求，为难度较高的事情储备能量。
　　要大胆提出自己的要求
　　在谈判中，我们首先要做一个积极的付出者，但并不意味着就做一个“活雷锋”，一味答应对方提出的要求。而是在答应对方条件的同时，也要提出我方的要求。随着谈判的深入，互利互惠的心理在发酵，对方也会放松警惕，这个时候，一定敢于提出自己的要求。
　　“王总，我方已经答应了贵公司的付款条件要求，那么，也希望贵公司能够接受现金付款的方式。”
　　“李经理，根据互利互惠的原则，对方肯定也会答应我公司30%的首批款的小小要求。”
　　“张总，如果我方能够订十台机器，我想你也肯定愿意派出技术员驻扎我公司一年，来指导机器的正确使用。”                                   IS 空袭
　　为什么要大胆提出自己的要求，原因在于我们认为是大胆的要求，但有可能在对方看来就是“小小的要求”，所以，在某些方面，不要低估了对方的接受能力。

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